【2021最新】ECサイトのコンバージョン率を最適化するためのガイド6(プロモーション&育成)

はじめに

ECサイトを運営する際、顧客を魅了するサイト内コンテンツと優れた製品があれば、製品は売れるだろうと考える方も多くいらっしゃると思います。しかし実際に、ECサイトから製品を買ってもらうことはここまで簡単ではありません。

 

業界や業種によって異なりますがinvesp社によると、ECサイト全体の平均コンバージョン率はたった2.86%です。ECサイトに様々な工夫を凝らしてもなお、サイト訪問者の97%以上は購入に至っていません。コンバージョン率を少しでも向上させることが出来れば、企業の収益に大きく貢献することが出来ます。

ECサイトを最適化し、コンバージョン率向上させるためにできるポイントをこのメディアでは大きく下記の7つのカテゴリーに分類します。

 

ECサイトのコンバージョン率を最適化させるために重要なポイント

ユーザー体験

消費者の選択肢を増やす

顧客中心主義

信頼性

サポート

機能

プロモーション

 

上記の中でもこの記事では、「プロモーションと顧客育成」に関するポイントを5つ紹介させて頂きます。すぐに実践できることも多くあるのでぜひ参考にしてください。

 

なぜECサイトのコンバージョン率向上に最適化が必要なのか?

なんの根拠もなく、コンバージョン率を向上することだけがECサイト運営で目標となってはいませんか? ただコンバージョン率を上げることだけがECサイト運営の本当のゴールではありません。

 

ECサイト運営で本来目標とするべきことは、自分のサイトのコンバージョン率と競合他社のコンバージョン率の比較から導き出した「最適化されたコンバージョン数値」です。

そのために、業界の平均を調査し、自身のWebサイトにおける独自のKPIの設定をしましょう。

 

また、ECサイトのコンバージョン率を改善し、適切な在庫の確保と運用フローを確立しておく事によって、リソース・在庫・スタッフに負担をかけることなく、顧客の急増などに対応できるという体制の強化の面も最適化された数値を目標設定することの大きなメリットと言えます。

そしてコンバージョン率を上げるためには、ターゲットとなる顧客がどんな内容に共感し、購入に至っているのかを知ることが重要です。

 

プロモーションと顧客育成

このセクションでは、直接的(例:広告)または間接的(例:ウェブサイトの要素)に製品を宣伝する方法を紹介します。

1、コンバージョン率の高いチャネルに投資すること

コンバージョン率は、現在みなさんが使用しているソフトウェアで確認することが出来ます。例えば、ShopifyのアカウントやGoogle analyticsでECサイトのコンバージョン率を見ることができます。

このインサイトを基により多くの予算を投じるべき場所を決めることが出来ます。例えば、Facebookのコンバージョン率が高ければ、Facebookのリターゲティング広告にもう少し投資する必要があるかもしれません。

デバイスについても同様で、モバイルでのコンバージョン率が上昇している場合(または業界平均よりも低い場合)は、モバイルでのショッピング体験を最適化すれば、さらに高いコンバージョン率を獲得するチャンスがあることを示しています。

 

2、動画を活用すること

動画はECサイト訪問者の注目を集めるため、ECサイトのコンバージョン率を高めることに役立ちます。

2020年の調査によると、動画マーケティング担当者の80%が、動画が直接売上増加に貢献したと回答し、81%が訪問者の平均ページ滞在時間の増加に貢献したと回答しています。これにより、ECサイト運営側がサイト訪問者にコンバージョンを促すための時間を増やすことができます。

また、同じ調査によると96%の人が、商品やサービスについてもっと知りたいと思い、説明用の動画を見たことがある。84%の人が、あるブランドの動画を見て、商品やサービスの購入を決定したと答えています。

つまり、動画マーケティングに投資することはECサイトのコンバージョン率を向上させるために非常に重要です。

何から始めればよいかわからない場合は、宣伝したい商品をいくつか選び、デモ動画説明動画を作成するとよいでしょう。テスティモニアルビデオ(顧客が自社製品について語る様子など)や動画広告も効果的な施策の一つです。

高級ブランドのDiorのECサイトでは、季節などのコレクションごとに約30秒間の動画を配信しています。コレクションごとの動画を用いることで、商品一つ一つの情報だけでなく、新コレクションのテーマ世界観をサイト訪問者に伝えることが出来ます。

 

出典:DIOR

3、割引やキャンペーンを実施すること

割引キャンペーンは、コンバージョンと収益を増やすためによく使われている方法です。ほとんどの場合、割引情報などは下記画像のようにウェブサイト上のバナーで提示され、サイト訪問者がクリックすると安く購入できるようにしたり、チェックアウト時に適用される特定の割引コードがもらえたりします。

出典:Qoo10

他にも、ニュースレター購読で5~10%の割引をしたり、訪問者が何か(製品やツイートなど)をシェアするとクーポンを獲得できるなど、割引やキャンペーン情報をアピールする方法は様々です。コンペティションも効果的であると言われています。

セールを頻繁に行っている場合は、ナビゲーションバーに割引商品のみを閲覧できるタブを設けるのも一つの方法です。

 

4、緊急性を持たせること

緊急性を持たせることは、ECサイトのコンバージョン率を最適化する上で非常に有効です。一般的に人々は、何かが不足していたり、将来的にこれほど良い取引ができなくなると思えば、すぐに購入しようと考えます。

これを実践する最も簡単な方法は、割引やキャンペーンのカウントダウンを設定し、サイト上で目立つように表示することです。

あるいは、「特定の商品があと○個しかありません」や「この商品をカートに入れている人が○人います」と表示するだけでもいいでしょう。これにより、顧客は急いで買わないと損をしてしまう可能性があることを伝えることが出来ます。

アパレルショップのSHIPSでは、ECサイトのトップページに限定ポイントバックの情報がポップアップで表示されます。公式オンラインショップ「限定」という言葉やキャンペーンの期限を提示することでサイト訪問者に今すぐ購入しなきゃと思わせることができ、コンバージョンにつなげることが出来ます。

出典:SHIPS

また、アパレル系ECサイトのZOZOTOWNでは商品ごとにタイムセールを行なっています。商品ページに赤文字で「タイムセール価格」と表示することで商品に緊急性を持たせています。

5、離脱したサイト訪問者を育成すること

重要なことは目先のECサイトのコンバージョン率向上だけではありません。多くのサイト訪問者は1度だけの訪問では購入まで完了しません。

この見込み顧客を育成することで、後々のコンバージョンにつなげることが出来ます。

例えば、サイト訪問者がECサイトのメルマガ等に登録している場合、サイト訪問者は、ECサイトで扱っている商品に関連するお勧め情報を知ることができると期待しています。そこで、顧客からの期待を利用し、商品や割引情報(できればパーソナライズされたもの)を含む顧客育成メールを送るようにしましょう。

また下、記画像のようにカートに商品を入れたまま、購入まで進んでいない層にフォローアップメールを送ることも効果的な方法の一つです。注文を完了するように促すだけで、コンバージョンにつながる可能性があります。

出典:ZOZOTOWN

まとめ

いかがでしたでしょうか?

ECサイトの平均コンバージョン率はBtoBのサービスサイトなど他の商材を販売するサイトと比較すると低い数値となっています。そのため、コンバージョン率を向上させるためには数多くの点に注意しなければいけません。

今回の記事では、特に様々な項目に対しての「プロモーション」と「顧客育成」を改善することでコンバージョン率向上につなげる方法を5つ紹介しました。緊急性を持たせたメッセージやフォローアップメールなどすぐに実践できることも多いため、まだ実践していない方々はぜひすぐに実践してください。

また、ECサイトのコンバージョン率を最適化させるために重要な他のポイント(ユーザー体験選択肢顧客中心主義信頼性サポート、機能)について説明した記事もありますので是非参考にしてください。

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