【2021最新】ECサイトのコンバージョン率を最適化する7つの方法(総まとめ編)

目次

はじめに

ECサイトを運営する際、顧客を魅了するサイト内コンテンツと優れた製品があれば、製品は売れるだろうと考える方も多くいらっしゃると思います。しかし実際に、ECサイトから製品を買ってもらうことはここまで簡単ではありません。

 

業界や業種によって異なりますがinvesp社によると、ECサイト全体の平均コンバージョン率はたった2.86%です。ECサイトに様々な工夫を凝らしてもなお、サイト訪問者の97%以上は購入に至っていません。コンバージョン率を少しでも向上させることが出来れば、企業の収益に大きく貢献することが出来ます。

ECサイトを最適化し、コンバージョン率向上させるためにできるポイントをこのメディアでは大きく下記の7つのカテゴリーに分類します。

 

ECサイトのコンバージョン率を最適化させるために重要なポイント

ユーザー体験

消費者の選択肢を増やす

顧客中心主義

信頼性

サポート

機能

プロモーション

 

 

なぜECサイトのコンバージョン率向上に最適化が必要なのか?

なんの根拠もなく、コンバージョン率を向上することだけがECサイト運営で目標となってはいませんか? ただコンバージョン率を上げることだけがECサイト運営の本当のゴールではありません。

 

ECサイト運営で本来目標とするべきことは、自分のサイトのコンバージョン率と競合他社のコンバージョン率の比較から導き出した「最適化されたコンバージョン数値」です。

そのために、業界の平均を調査し、自身のWebサイトにおける独自のKPIの設定をしましょう。

 

また、ECサイトのコンバージョン率を改善し、適切な在庫の確保と運用フローを確立しておく事によって、リソース・在庫・スタッフに負担をかけることなく、顧客の急増などに対応できるという体制の強化の面も最適化された数値を目標設定することの大きなメリットと言えます。

そしてコンバージョン率を上げるためには、ターゲットとなる顧客がどんな内容に共感し、購入に至っているのかを知ることが重要です。

 

ユーザー体験

【2021最新】ECサイトのコンバージョン率を最適化するためのガイド(ユーザー体験について)

このカテゴリーでは、顧客のECサイト内の周回を明確にすることなど、顧客のユーザビリティを向上させるためのアイデアを紹介します。

1、サイト訪問者のサイト内行動を適切にサポートすること

コンバージョン率を向上させるためには、ECサイトのターゲット層を明確にし、ターゲット層に合わせたサポートを提供することが重要です。

具体的なサポート内容としては以下写真にあるように性別や年代によって製品カテゴリーを分けることや、検索フィルター、タグやプロモーションバナーを活用することが挙げられます。

出典:GU公式ファッション通販サイト

2、適切な情報を提供すること

情報不足でせっかくの顧客を逃してしまうことのないように、顧客が求めている製品の情報をきちんと提供することが重要です。そのためには、経験豊富なプロのコピーライターに製品説明を書いてもらうことが一番ですが、難しい場合は、製品について顧客が求めている情報を簡潔わかりやすく説明することを心がけましょう。

 

3、明確で役立つ製品説明を書くこと

製品の説明文は、ただ情報を羅列すれば良いわけではありません。顧客にとって明確で分かりやすい文章である必要があります。具体的には専門用語を使わないこと短く単純な文章構成にすることなどが挙げられます。

出典:GRL公式

4、CTAボタンを何度もテストすること

CTAとはCall To Action の略で「行動換起」と訳され、Webサイト訪問者を具体的な行動に誘導することを意味します。CTAボタンとは画像のようなボタンのことを指します。

出典:ChatSeller

CTAボタンの文章やデザイン一つでコンバージョン率が大きく変わってくるため、文章やデザインを変更して何度もテストすることが重要になります。

何度も何度もテストを行い、一番顧客からの反応が高いデザインを最終的なCTAボタンとして採用しましょう。

 

5、購入プロセスを簡潔にすること

長くて複雑な購入プロセスは顧客が途中で購入を放棄してしまう理由の一つになり得ます。自社のECサイトの購入プロセスが最適かどうかを確かめるために、自分自身でサイトを通じて製品を購入してみましょう。その際にどのプロセスは不必要か、どこで時間がかかりそうか、購入までの各段階で発生する問題はありそうかなどを注意深く考えることが重要です。

 

6、画像を有効活用すること

ECサイトで使用するこ画像は顧客に役立つ方法で使用される必要があります。例えば、PCを販売する際、正面からの写真だけではなく、裏側、真上、キーボードの写真など様々な写真を用意しましょう。

出典:ビックカメラ.com

7、UXデザインを磨くこと

ここまでで説明してきたこと以外にもユーザーエクスペリエンス(UX)に影響を与えるWebサイトの要素は数多く存在します。例えば商品を画像のように並べて表示させることやフィルターの種類や位置の変更などは些細なことですが、大きくUXに影響を及ぼします。

重要な要素の一つとして充実した検索機能を持つことが挙げられます。

顧客が検索をした際にすぐに検索結果が表示されるように準備をしておく必要があります。これが出来ずにエラーメッセージなどが送信されてしまうと顧客がECサイトを離脱してしまう可能性が急増します。

 

消費者の選択肢

ここで説明する消費者の選択肢とは消費者がサイト内で体験する 「商品選択」「検討」「比較」「配送の手配」「決済」などのいくつかの行動の中で、それぞれのニーズに合った最適な提案もしくは方法を提供する事が「消費者の選択肢を増やす」という事です。

詳しい説明は以下記事を参考にしてください。

8、支払いの方法を増やす

クレジット/デビットカードや現金での支払いは、現在特に人気の支払い方法であるため、ほとんどのECサイトで実施されていますがその他の支払い方法については未対応のECサイトも多いです。

クレジットカード以外の決済方法として、現在需要が伸びているものがPaypalなどのオンライン決済サービスです。

これらのオンライン決済サービスはクレジットカードなどの情報を入力せずに購入ができるため、クレジットカードを持っていない若年層や情報を入力することに不安を感じている方から人気な決済方法となっています。

このように現在主流の方法だけでなく、オンライン決済、キャリア決済、コンビニ振込などできるだけ多くの決済方法を準備することが重要です。

 

9、商品の発送方法を増やす

商品の発送方法を増やせば増やすほど、発送方法の少なさが原因で購入を諦めてしまう顧客を減らすことが出来ます。

また、商品の受け取り方法を増やすことも重要です。近年では対面での受け渡しだけでなく、宅配ロッカーに配達する非接触型の受け取りも人気になっています。購入時に商品の受け取り方法を選択できるようにすることでさらなるコンバージョン率向上につながります。

 

10、顧客に合わせた提案をする

顧客が求めているデザイン、色、サイズに合致した商品を提案することが出来ればより簡単に購入につなげることが出来ます。ECサイトでの商品の提案方法もいくつかあるため扱っている商品によって適切な方法を選ぶようにしましょう。

出典:fifth公式通販

この画像のように顧客が閲覧した商品情報をもとにオススメの商品を提案する方法はメジャーな商品提案の一つとなっています。

 

顧客中心主義

顧客中心主義とは、何事においても顧客を一番に考えた行動をすることを意味します。このカテゴリーでは、ECサイトを運営する上で短期的な利益獲得が目的となっていないか、顧客を一番に考えたものになっているかを確認するためのポイントを3つ紹介します。

詳しい説明は以下記事を参考にしてください。

11、返品ポリシーを再考すること

返品ポリシーの内容は顧客にとって非常に重要な情報です。世界最大手の物流会社であるFedExの調査よると約66%の方がECサイト上に明確な返品ポリシーの記載があったため購入したと答えています。一部の企業では、返品の際にかかる送料などを抑えるために、返金を主な対応とし、対象の製品は顧客にそのまま保管してもらうという方法を採用しています。

また、企業側の不備(不良品、間違った製品など)が原因で返品をする場合は、必ず小さな「ギフト(割引など)」とともに無料で返品を受けるようにしましょう。

 

12、配送料を見直すこと

近年では、一定の購入金額を越えると配送料が無料になるサービスを行なっているECサイトがほとんどです。そのため、たくさん購入しているのに配送料が無料ではないとむしろ顧客は無料ではないために購入を破棄してしまい、コンバージョン率の低下につながる可能性が高いです。また、顧客が購入する前に配送料がどのくらいかを知ってもらうことも重要なポイントの一つです。

 

13、顧客を圧倒させないこと

時にはセール情報や割引、製品の宣伝を大々的に行いたいこともあると思いますが、その場合にはやり過ぎないことが非常に大切です。一つ前の記事で顧客に選択肢を与えることはコンバージョン率向上のために重要と説明しましたが、ECサイト内を周回する中で多すぎる選択肢は顧客を圧倒させてしまうことになります。

顧客を逃さないためには、顧客が購入画面まで進んだ際にはそれ以上の製品の広告やセール情報はなるべく出さないようにしましょう。

 

信頼性

このセクションでは、購入に至るまでに起こりうる顧客の疑問を解消し、信頼を得る方法を紹介します。

詳しい説明は以下記事を参考にしてください。

14、ユーザー生成コンテンツ(UGC)を試すこと

ユーザー生成コンテンツ(UGC)とは企業ではなく、一般生活者が作成したコンテンツのことを指します。具体的にはInstagramなどのSNSやレビューサイト等に投稿された写真や動画、ブログなどのコンテンツです。これらのコンテンツの具体的な内容は会社側から依頼した内容ではなく、実際に使用して感じた本物のレビューであるため、潜在的な顧客にとっては信頼度の高い情報となります。

YouTubeにも購入品紹介という形でECサイトで購入したものを企業とは関係なく、レビューをした動画が多数見られます。

YouTubeの動画を参照

15、客観的な意見を示すこと

顧客からの客観的な意見を示す方法としてレビューサイトやSNSでの投稿を引用することがあげられます。こちらの方法は企業側がコンテンツをコントロールできないため、潜在顧客にとっては信頼性の高い情報となります。

様々な方法で信頼できる製品に関するレビューを見せることで、潜在顧客は製品や企業に対しての不安がなくなりコンバージョンにつなげることができます。

 

16、強固なセキュリティがあることを示すこと

近年では、国内だけでなく海外のECサイトを利用して製品を購入する方も増えています。特に海外のサイトでは言語などの問題からECサイトの信頼性に疑問を持つことも少なくありません。

その際、利用できるものが下記画像のような「セキュリティバッジ」です。セキュリティバッジは、クレジットカード番号を含むユーザーの情報が安全であることを示しています。

近年では、人々のプライバシーへの関心が高まってきています。

今すぐにでもコンプライアンス技術を持つ企業の認証を受け、上記のマークをECサイト上に示すようにしましょう。

 

17、アドバイス用コンテンツを作成すること

ファッションブランドであれば着こなしコーディネートのアドバイス、化粧品であれば製品を用いた全体の化粧例などを画像や動画を用いて紹介することで、人々の目を引くECサイトを作成することができます。

 

サポート

お客様に優れたサポートを提供することは、ECサイトのコンバージョン率の最適化のために必要不可欠です。なぜなら、優れたサポートがあると、顧客の離脱原因の一つである製品や購入にあたっての不安疑問点を解決出来るため、最終的なコンバージョンにつなげることが出来るからです。

詳しい説明は以下記事を参考にしてください。

18、FAQセクションや問い合わせを追加すること

顧客の疑問全てに答えることができるように準備することでコンバージョン率を向上することが出来ます。質問の内容によってはすぐに答えを準備できるものもあります。

例えば、配送料や手数料などはある程度金額が定まっているため、ECサイト上に地域ごとの配送料を載せることや、最終的な支払額を自動で計算できるような設定をすることでコンバージョン率向上につなげることが出来ます。

上記以外の簡単に解決策を示せない質問については、顧客が信頼できるFAQセクションを設置することをお勧めします。

このセクション内に、注文した商品が届かなかった場合の対処法など回答が長くなってしまう質問複雑な質問の回答をまとめるようにしましょう。

 

19、ECサイト内にチャットを追加すること

上記のFAQセクションやヘルプセンターで解決できなかった質問には、チャットボットを設置すると良いです。

有人チャットであればそれぞれの顧客が抱える複雑な質問にも答えることができます。

さらに、近年の調査ではウェブサイトでチャットボットを利用した方のうち、約63%は再びウェブサイトに戻ってくるということがわかりました。つまり、ECサイトへの一度の訪問ではコンバージョンに至らなかっとしても、コンバージョンにつなげるチャンスがまだあるということです。

 

機能性

20、ECサイトの動作スピードを向上させる

多くのサイト訪問者は、ECサイトのページが飲み込まれるのを待っていられずに離脱してしまいます。

もし、現在運用しているECサイトが同業他社に比べて速いのであれば、特に問題はありません(問題があるかどうかはGoogle アナリティクスなどのツールで確認できます)。

しかし、同業他社よりも遅れている場合は、ECサイトを高速化する方法を見つける必要があります。

この部分には専門的な知識が必要になるため、技術チームなどに依頼するようにしましょう。

 

21、スマホ用にECサイトを最適化させる

近年では、スマホを使用したモバイルショッピングが人気になってきており、サイト訪問者はパソコンを使用して購入する前に、スマホである程度の検討をつけていることが多いです。そのため、ECサイト運営者は顧客のモバイルでの使いやすさにも注意を払う必要があります。

PCとスマートフォンで表示させる画面を少し変えるなどほんの少しの工夫が大きく顧客の体験価値を向上させます。

 

22、ECサイトのSEO対策をすること

検索エンジンの最適化(SEO)はECサイトを人々に見つけてもらうためにとても重要です。

顧客以外の人々は買いたい商品を探すためにオーガニック検索を利用します。(GoogleやYahoo!に入力するなど)ECサイトが特定の検索に最適化されていれば、人々はそのサイトをクリックする可能性が高くなります。

SEOには、サイト構造、キーワードの使用など様々な側面があり、複雑です。社内にSEOチームがいない場合は、SEOチームを雇うか、社外の業者に依頼するようにしましょう。

 

プロモーションと顧客育成

【2021最新】ECサイトのコンバージョン率を最適化するためのガイド6(プロモーション&育成)

このセクションでは、直接的(例:広告)または間接的(例:ウェブサイトの要素)に製品を宣伝する方法を紹介します。

23、コンバージョン率の高いチャネルに投資すること

コンバージョン率は、現在みなさんが使用しているソフトウェアで確認することが出来ます。例えば、ShopifyのアカウントやGoogle analyticsでECサイトのコンバージョン率を見ることができます。

このインサイトを基により多くの予算を投じるべき場所を決めることが出来ます。

デバイスについても同様で、モバイルでのコンバージョン率が上昇している場合(または業界平均よりも低い場合)は、モバイルでのショッピング体験を最適化すれば、さらに高いコンバージョン率を獲得するチャンスがあることを示しています。

 

24、動画を活用すること

動画マーケティングに投資することはECサイトのコンバージョン率を向上させるために非常に重要です。何から始めればよいかわからない場合は、宣伝したい商品をいくつか選び、デモ動画説明動画を作成するとよいでしょう。テスティモニアルビデオ(顧客が自社製品について語る様子など)や動画広告も効果的な施策の一つです。

 

25、割引やキャンペーンを実施すること

割引キャンペーンは、コンバージョンと収益を増やすためによく使われている方法です。ほとんどの場合、割引情報などは下記画像のようにウェブサイト上のバナーで提示され、サイト訪問者がクリックすると安く購入できるようにしたり、チェックアウト時に適用される特定の割引コードがもらえたりします。

他にも、ニュースレター購読で5~10%の割引をしたり、訪問者が何か(製品やツイートなど)をシェアするとクーポンを獲得できるなど、割引やキャンペーン情報をアピールする方法は様々です。

 

26、緊急性を持たせること

一般的に人々は、何かが不足していたり、将来的にこれほど良い取引ができなくなると思えば、すぐに購入しようと考えるため、緊急性を持たせることはコンバージョン率向上に有効です。

これを実践する最も簡単な方法は、割引やキャンペーンのカウントダウンを設定し、サイト上で目立つように表示することです。あるいは、特定の商品があと○個しかありません、や、この商品をカートに入れている人が○人います、と表示するだけでもいいでしょう。これにより、顧客は急いで買わないと損をしてしまう可能性があることを伝えることが出来ます。

 

27、離脱したサイト訪問者を育成すること

多くのサイト訪問者は1度だけの訪問では購入まで完了しません。しかし、この見込み顧客を育成することで、後々のコンバージョンにつなげることが出来ます。

また下記画像のようにカートに商品を入れたまま、購入まで進んでいない層にフォローアップメールを送ることも効果的な方法の一つです。注文を完了するように促すだけで、コンバージョンにつながる可能性があります。

出典:ZOZOTOWN

まとめ

いかがでしたでしょうか?

ECサイトの平均コンバージョン率はBtoBのサービスサイトなど他の商材を販売するサイトと比較すると低い数値となっています。そのため、コンバージョン率を向上させるためには数多くの点に注意しなければいけません。

また、ECサイトのコンバージョン率を最適化させるために重要なそれぞれのポイント(ユーザー体験選択肢顧客中心主義信頼性サポートと機能性プロモーションと顧客育成)について事例と共に詳しく説明した記事もありますので是非参考にしてください。

ChatSeller

ChatSellerはチャットマーケティングを主軸に御社のWebマーケティング支援します。

ECカテゴリの最新記事