【2021最新】ECサイトのコンバージョン率を最適化するためのガイド(信頼性について)

はじめに

ECサイトを運営する際、顧客を魅了するサイト内コンテンツと優れた製品があれば、製品は売れるだろうと考える方も多くいらっしゃると思います。しかし実際に、ECサイトから製品を買ってもらうことはここまで簡単ではありません。

 

業界や業種によって異なりますがinvesp社によると、ECサイト全体の平均コンバージョン率はたった2.86%です。ECサイトに様々な工夫を凝らしてもなお、サイト訪問者の97%以上は購入に至っていません。コンバージョン率を少しでも向上させることが出来れば、企業の収益に大きく貢献することが出来ます。

ECサイトを最適化し、コンバージョン率向上させるためにできるポイントをこのメディアでは大きく下記の7つのカテゴリーに分類します。

 

ECサイトのコンバージョン率を最適化させるために重要なポイント

ユーザー体験

消費者の選択肢を増やす

顧客中心主義

信頼性

サポート

機能

プロモーション

 

上記の中でもこの記事では、「信頼性」に関するポイントを4つ紹介させて頂きます。すぐに実践できることも多くあるのでぜひ参考にしてください。

 

なぜECサイトのコンバージョン率向上に最適化が必要なのか?

なんの根拠もなく、コンバージョン率を向上することだけがECサイト運営で目標となってはいませんか? ただコンバージョン率を上げることだけがECサイト運営の本当のゴールではありません。

 

ECサイト運営で本来目標とするべきことは、自分のサイトのコンバージョン率と競合他社のコンバージョン率の比較から導き出した「最適化されたコンバージョン数値」です。

そのために、業界の平均を調査し、自身のWebサイトにおける独自のKPIの設定をしましょう。

 

また、ECサイトのコンバージョン率を改善し、適切な在庫の確保と運用フローを確立しておく事によって、リソース・在庫・スタッフに負担をかけることなく、顧客の急増などに対応できるという体制の強化の面も最適化された数値を目標設定することの大きなメリットと言えます。

そしてコンバージョン率を上げるためには、ターゲットとなる顧客がどんな内容に共感し、購入に至っているのかを知ることが重要です。

 

信頼性

このセクションでは、購入に至るまでに起こりうる顧客の疑問を解消し、顧客の信頼を得る方法を紹介します。

1、ユーザー生成コンテンツ(UGC)を試すこと

ユーザー生成コンテンツ(UGC)とは企業ではなく、一般生活者が作成したコンテンツのことを指します。具体的にはInstagramなどのSNSやレビューサイト等に投稿された写真や動画、ブログなどのコンテンツです。例えば、顧客の一人がフィットネス機器を販売している会社で購入したスマートウォッチを実際に使用した感想をYouTubeやInstagramで投稿したとします。

その際、このコンテンツの具体的な内容は会社側から依頼した内容ではなく、実際に使用して感じた本物のレビューであるため、潜在的な顧客にとっては信頼度の高い情報となります。

 

しかしこのような顧客が自発的に提供する情報は企業側には届きにくいため、ECサイトの担当者がこまめにSNSをチャックをするなどして情報を見つける必要があります。

YouTubeにも購入品紹介という形でECサイトで購入したものを企業とは関係なく、レビューをした動画が多数見られます。

YouTubeの動画を参照

2、客観的な意見を示すこと

企業側が選んだお客様の声は、上記のユーザー生成コンテンツと比較すると少し信頼性の低いものとして認識されてしまいます。なぜならお客様の声は企業側から声をかけ、インタビューをすることが多いため、評価の高いレビューが集まりがちだからです。そのため、お客様の声をECサイトなどに掲載する際には、頻繁にアンケートをとり、レビューが偏りすぎないようにすることが重要です。

顧客からの客観的な意見を示す方法としてレビューサイトSNSでの投稿を引用することがあげられます。こちらの方法も企業側がコンテンツをコントロールできないため、潜在顧客にとっては信頼性の高い情報となります。

 

以下の画像はECサイトではありませんが、このように商品のレビューをしているツイートやInstagramでの投稿を探し、ECサイト上に引用することができます。

このように様々な方法で信頼できる製品に関するレビューを見せることで潜在顧客は製品や企業に対しての不安がなくなりコンバージョンにつなげることができます。

出典:JOSHIME!!

3、強固なセキュリティがあることを示すこと

全てのECサイトではユーザーとユーザーに関する情報やデータを保護する責任があります。そのため、企業では、強固なセキュリティ保護システムを構築しています。にも関わらず、ECサイトでは厳重にセキュリティ保護をしている旨を示しているECサイトは非常に少ないです。

初めて利用するECサイトで製品を購入しようと考えた際に、そのECサイトが信頼できる安全なものかどうか疑問に思ったことはありませんか。近年では、国内だけでなく海外のECサイトを利用して製品を購入する方も増えています。特に海外のサイトでは言語などの問題からECサイトの信頼性に疑問を持つことも少なくありません。

その際、利用できるものが下記画像のような「セキュリティバッジ」です。

 

セキュリティバッジは、クレジットカード番号を含むユーザーの情報が安全であることを示しています。また、このバッジがあるサイトは安全でページを閲覧する際にもセキュリティ上のリスクがないことを示しています。

人々のプライバシーへの関心が高まるにつれ、ECサイトにおいてもこれらのセキュリティ保護マークがあるかどうかが重要視されるようになります。だからこそ、今すぐにでもコンプライアンス技術を持つ企業の認証を受け、上記のマークをECサイト上に示すようにしましょう。

 

4、アドバイス用コンテンツを作成すること

優れたコンテンツ戦略はどのビジネスでも必要不可欠な要素ですが、特にECサイトを運営する際にはサイト訪問者を魅了するようなストーリーを作ることが重要です。なぜなら、多くのECサイトでは、人々が日常的に目にしたり使用したりするような、日常生活に密着した製品を販売しているからです。

 

他のECサイトや実店舗ではなく、自社のECサイトで販売している製品を購入してもらいコンバージョンに繋げるためには、人々を魅了するようなストーリーを伝えることが非常に重要です。

このように製品を販売することで人々のニーズを理解していることを示すことができ、信頼関係が構築されます。そして結果的にコンバージョン率向上にも繋げることができます。

 

アドバイス用コンテンツを活用した例としてファッション通販サイトであるGRLが挙げられます。下記の画像はトップスの製品説明です。こちらのサイトでは、製品そのもの自体の説明だけでなく、その製品と一緒に合わせると可愛い製品や製品を使った着こなしを動画を用いて紹介しています。

このようにファッションブランドであれば着こなしやコーディネートのアドバイス、化粧品であれば製品を用いた全体の化粧例などを画像や動画を用いて紹介することで、人々の目を引くECサイトを作成することができます。

 

出典:GRL

まとめ

いかがでしたでしょうか?

ECサイトの平均コンバージョン率はBtoBのサービスサイトなど他の商材を販売するサイトと比較すると低い数値となっています。そのため、コンバージョン率を向上させるためには数多くの点に注意しなければいけません。今回の記事では、特に様々な項目に対しての「信頼度」を改善することでコンバージョン率向上につなげる方法を4つ紹介しました。

信頼性の高いECサイトを作成するには客観的なレビューや証明などが重要になります。セキュリティバッジなどは取得までに時間がかかってしまいますが、今後絶対に必要になることであるため、なるべく早くから取得に向けて動くようにしましょう。

また、ECサイトのコンバージョン率を最適化させるために重要な他のポイント(ユーザー体験選択肢、顧客中心主義、サポート、機能性、プロモーション)について説明した記事もありますので是非参考にしてください。

ChatSeller

ChatSellerはチャットマーケティングを主軸に御社のWebマーケティング支援します。

基礎知識カテゴリの最新記事