【2021最新】ECサイトのコンバージョン率を最適化するためのガイド(消費者の選択肢について)

ECサイトを運営する際、顧客を魅了するサイト内コンテンツと優れた製品があれば、製品は売れるだろうと考える方も多くいらっしゃると思います。しかし実際に、ECサイトから製品を買ってもらうことはここまで簡単ではありません。

 

業界や業種によって異なりますがinvesp社によると、ECサイト全体の平均コンバージョン率はたった2.86%です。ECサイトに様々な工夫を凝らしてもなお、サイト訪問者の97%以上は購入に至っていません。コンバージョン率を少しでも向上させることが出来れば、企業の収益に大きく貢献することが出来ます。

ECサイトを最適化し、コンバージョン率向上させるためにできるポイントをこのメディアでは大きく下記の7つのカテゴリーに分類します。

 

ECサイトのコンバージョン率を最適化させるために重要なポイント

ユーザー体験

消費者の選択肢を増やす

顧客中心主義

信頼性

サポート

機能

プロモーション

 

上記の中でもこの記事では、「消費者の選択肢」ことに関するポイントを3つ紹介させて頂きます。すぐに実践できることも多くあるのでぜひ参考にしてください。

 

なぜECサイトのコンバージョン率向上に最適化が必要なのか?

なんの根拠もなく、コンバージョン率を向上することだけがECサイト運営で目標となってはいませんか? ただコンバージョン率を上げることだけがECサイト運営の本当のゴールではありません。

ECサイト運営で本来目標とするべきことは、自分のサイトのコンバージョン率と競合他社のコンバージョン率の比較から導き出した「最適化されたコンバージョン数値」です。

そのために、業界の平均を調査し、自身のWebサイトにおける独自のKPIの設定をしましょう。

また、ECサイトのコンバージョン率を改善し、適切な在庫の確保と運用フローを確立しておく事によって、リソース・在庫・スタッフに負担をかけることなく、顧客の急増などに対応できるという体制の強化の面も最適化された数値を目標設定することの大きなメリットと言えます。

そしてコンバージョン率を上げるためには、ターゲットとなる顧客がどんな内容に共感し、購入に至っているのかを知ることが重要です。

 

消費者の選択肢とは何か

ここで説明する消費者の選択肢とは消費者がサイト内で体験する 「商品選択」「検討」「比較」「配送の手配」「決済」などのいくつかの行動の中で、それぞれのニーズに合った最適な提案もしくは方法を提供する事が「消費者の選択肢を増やす」という事です。

例えば、購入する商品を決めていてもその他の支払い方法や受け取り方法に自分の希望する選択肢がなかった場合、購入自体を取りやめてしまうことも多々あります。

実際に、クレジットカードを持っていない学生はECサイトで購入したい製品があっても、クレジットカードがないと購入できないサイトも多く、購入を諦めてしまっています。

少しでも多くのサイト訪問者をコンバージョンまでにつなげるためには、上記のような離脱してしまう原因を一つずつ潰していく必要があります。

この様に、ECサイト上にて様々な消費者の選択肢を準備することで幅広いタイプや好みを持つ顧客に対応できるようになります。

では、具体的にサイト訪問者は商品を購入するまでにどのようなケースにおいて選択肢を必要としているでしょうか。いくつかのポイントに分けてご紹介します。

 

消費者の選択肢を増やす為のポイント

①支払いの方法を増やす

おそらくこれは顧客の消費者の選択肢を増やすことの中で一番単純なものですが、ほとんどのECサイトではそこまで多くの決済方法に対応出来ていません。

クレジット/デビットカードや現金での支払いは、現在特に人気の支払い方法であるため、ほとんどのECサイトで実施されていますがその他の支払い方法については未対応のECサイトも多いです。

Google社は、クレジットカード以外の支払い方法を導入することがEコマース市場の成長に大幅につながりますと説明しています。クレジットカード以外の決済方法として、現在需要が伸びているものがPaypalなどのオンライン決済サービスです。

これらのオンライン決済サービスはクレジットカードなどの情報を入力せずに購入ができるため、クレジットカードを持っていない若年層や情報を入力することに不安を感じている方から人気な決済方法となっています。

また、Paypalは世界3億人以上の利用者がいるため、顧客に海外の方が多いECサイトを運営している方はこのような決済方法を活用するとコンバージョン率向上につなげることが出来ます。

このようにカード、現金決済など現在主流の方法だけでなく、オンライン決済、キャリア決済、コンビニ振込などできるだけ多くの決済方法を準備することが重要です。

 

②商品の発送方法を増やす

商品の発送方法を増やせば増やすほど、発送方法の少なさが原因で購入を諦めてしまう顧客を減らすことが出来ます。

現在利用している配送業者よりもより多くの地域をカバーしている配送業者と契約をすることも発送方法を増やすための一つの方法です。

また、商品の受け取り方法を増やすことも重要です。

近年では対面での受け渡しだけでなく、宅配ロッカーに配達する非接触型の受け取りも人気になっています。購入時に商品の受け取り方法を選択できるようにすることでさらなるコンバージョン率向上につながります。

アパレルショップのGUではオンラインショップで購入した商品をGUの店舗で受け取ることが出来ます。店舗受け取りの場合、配送料が無料になるため近隣に店舗がある顧客はこの方法を選ぶことが多いです。

出典:GU公式ファッション通販サイト

③顧客に合わせた提案をする

顧客に様々な商品の提案をすることは、コンバージョン率向上だけでなく顧客の体験価値の向上にもつながるため、非常に重要なポイントです。

顧客が求めているデザイン、色、サイズに合致した商品を提案することが出来ればより簡単に購入につなげることが出来ます。

Google社によると、約61%の人が今までの購入履歴や好みなどに基づいた提案を期待していると答えています。また、ECサイトでの商品の提案方法もいくつかあるため扱っている商品によって適切な方法を選ぶようにしましょう。

出典:fifth公式通販

この画像のように顧客が閲覧した商品情報をもとにオススメの商品を提案する方法はメジャーな商品提案の一つとなっています。

他にも、顧客がキッチン用品を探している時には、コップやお皿などの食器などの類似品を自動で提案してくれるように設定することもできます。

さらに、amazonのように顧客が閲覧した商品とよく一緒に購入されている商品を自動で提案することで顧客が求めているものに対して包括的な提案が可能になります。

出典:amazon

このようにECサイト上の多数の商品の中から顧客に合わせた提案をするためには、AIなど機械学習の技術を活用することが重要です。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか?

BtoC向けのECサイトの平均コンバージョン率はBtoBのサービスサイトなど他の商材を販売するサイトと比較すると低い数値となっています。

そのため、コンバージョン率を向上させるためには数多くの点に注意しなければいけません。今回の記事では、特に様々な項目に対しての「消費者の選択肢」を改善することでコンバージョン率向上につなげる方法を3つ紹介しました。

顧客の消費者の選択肢を増やすことはコンバージョン率向上のために非常に重要なポイントです。

また、ECサイトのコンバージョン率を最適化させるために重要なその他のポイント(ユーザー体験、顧客中心主義、信頼性、サポート、機能性、プロモーション)について説明した記事もありますので是非参考にしてください。

【2021最新】ECサイトのコンバージョン率を最適化するためのガイド(ユーザー体験について)

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